汉庭品牌西北分公司总经理姜飞：把握下沉市场 实现合作共赢

　分享视界，破局共赢。深入对话，多样形式，全方位解读2020市场波动下的酒店投资之道，与广大酒店投资人及行业伙伴分享商经、发现机遇、共赢未来。2020年4月8日，汉庭品牌加盟商推介会在上海开幕。4月10日，汉庭品牌加盟商推介会西北专场同步进行直播，汉庭品牌西北分公司总经理姜飞就如何投资下沉市场酒店较适宜额度区间，如何借助品牌渠道和技术赋能实现降本增效等重要问题进行现场讲解分享并接受笔者采访，并对如何发展壮大、提高升级汉庭品牌在西北地区的影响力和公信力对笔者进行了详细介绍。

　　据悉，华住酒店集团创立于2005年，经过5年多的发展，华住集团在美国纳斯达克已成功上市。目前，华住旗下已经拥有18个品牌，在全国400多座城市，拥有5000多家酒店，是中国第一、全球第四的多品牌连锁酒店集团。“华住酒店集团不仅仅是发展速度快，重要的是保持了健康良性地发展。在短短地9年间，华住会员APP数量由2011年的507万增长至2020年1.5亿，会员基数增长了27倍之多。这为酒店经营提供了强有力地客源保障。”姜飞告诉笔者。

　　姜飞给笔者看了几组能够代表华住酒店集团核心竞争力的数据。笔者发现，在几组数据中，华住会员占比达到76%、华住直销渠道占比达到85%，华住用户数量达到4426万，足以证明华住集团造血功能的强大，同时为华住集团的快速发展提供了强大后盾。

　　同时，姜飞告诉笔者，华住集团自成立之初就采用强大的IT技术提高了传统酒店行业的效能。截止2019年10月，“华掌柜”自助入住达到1482万人次，前台智能终端可替代人工约0.54/人。随着人力成本地不断升高，智能设备替代人力一定是未来趋势。

　　在强大的华住集团背书下，汉庭品牌在其中占据了举足轻重地位置。华住创始人季琦先生曾讲过：“汉庭是华住集团的基石”。今天的汉庭已经在357座城市开业了2500多家酒店，市值10.59亿美金，汉庭酒店品牌连续6年荣登BrandZ中国品牌100强，领跑中国酒店类品牌，每年以新增1000家酒店的速度良性健康发展。

　　对于酒店投资人来说，如何借助品牌渠道和技术赋能实现降本增效？这是所有投资下沉市场酒店投资者们都必须思考的问题。“所以，我们有必要去看清下沉市场的面貌，读懂那里的人群，理顺崛起的逻辑，挖掘潜在的机遇，这就是今天我们西北专场想要与大家分享的内容。”姜飞告诉笔者。

　　那么，2020年下沉市场的酒店投资机会在哪？姜飞认为，做任何行业，在投资前一定要关注当下行业的头部企业在做什么，从中洞察趋势，也就是要看清趋势顺势而为之，有了明确的趋势和方向之后，再选择大集团连锁的优势品牌。“汉庭就是大集团连锁下的优势品牌，这一点非常关键，我们回顾了一下传统行业和电商等互联网头部企业，这几年他们在下沉市场的角逐已进入白热化阶段，比如淘宝近期推出“超级工厂计划”、“百亿产区计划”、开始加码C2M模式等，而京东2019年第4季度新增用户1900多万中70%来自三至六线城市。这些业绩都侧面映证着下沉市场巨大的商业潜力。2019年“海底捞”火锅连锁餐饮在二三线以下城市新开门店数达到202家，而一线城市开店数为84家。还有星巴克，星巴克将在2022年开业6000家，其中大多数新开店是聚焦在下沉市场。”

　　姜飞告诉笔者，中国在一二线城市有3.9亿人，三线以下城市地区约10亿人，在体量上占据绝对优势，有巨大的商业潜力。疫情带来的挑战是行业变革的催化剂，市场和客户将会选择更有优势的品牌和产品，从而加速劣势品牌与产品的淘汰。

　　那么，如何判断一个优势品牌的实力？特别是在特殊期间的表现。姜飞认为：一是看特殊期间应对措施，二是看酒店恢复能力。“汉庭酒店在特殊时期应对措施方面有费用减免，50亿的金融支持，协助加盟商指导减租并开展春耕计划等等。运营支持方面，汉庭酒店推行无接触服务，推出安心房、分餐制早餐、在线问诊等措施；第二看酒店恢复能力，截止今日，全国90%以上的汉庭门店已经开业，出租率达到了80%以上。出租率的快速恢复，得益于华住1.5亿会员/企业大客户的支持，更离不开一支训练有素的管理队伍。有投资人问我，为什么我们要选汉庭酒店加盟，和其他品牌有什么差异化吗？这是一个非常好的问题。特殊时期，相比势单力薄的单体酒店，拥有大连锁集团优势的汉庭酒店，在危机应对、住客接待、酒店运营、研发创新、资源调配等多方面，表现出远超同行水准的韧性和效率。”姜飞告诉笔者。

　　姜飞请笔者观看了几个VCR，内容为陕西西安左先生、青海西宁、甘肃陇南、宁夏中卫、新疆喀什等地汉庭酒店合作伙伴对加盟汉庭酒店的内心感受以及单体酒店“脱单“后会给投资人带来什么收益变化以及汉庭酒店在四五线城市的业绩表现。姜飞告诉笔者：如今，面对市场的巨大波动，在租金成本和人力成本双重压力下，没有强有力的品牌运营支持及系统性经营指导，单体酒店无疑将会面临更大的挑战。如何帮助单体酒店走出困境？特殊期间，汉庭酒店在四五线城市会给大家带来的强大坚实地抗风险能力以及更有韧性的商业模型。

　　“有投资人问我，特殊时期是继续开店还是持币观望，等宏观经济环境好转后再做决定？我认为，当下才是投资酒店最好的时机，这时候，物业洽谈的空间较大，有些城市房租租金比之前市场均价低10-30%。同时，一个合同周期在10年以上，这样算下来较疫情之前可以节约1-3年的房租。这是几百万的净利润，并且酒店营建到开业周期约4个月，我们可以有效利用市场逐步恢复的时间进行施工筹备。等到开业后，市场会衔接暑期、国庆节等多个收益期地回弹。再加上汉庭产品本身爬坡速度较快，让酒店能迅速进入经营状态。”姜飞信心满满地告诉记者。

　　加盟汉庭酒店有哪些优惠政策？汉庭品牌西北投资顾问郭凯告诉笔者：优惠政策重点之一就是“春耕计划”，​意向期为自2020年3月20日至4月19日为期一个月，意向金为20万—50万，意向期内签署意向书并缴纳意向金的投资人于2020年6月30日之前正式签署加盟合同并按照加盟合同约定时间足额缴纳各项费用可享受开业后意向金翻倍。即缴纳的意向金额抵扣月加盟管理费，抵扣完毕后再免除等额月加盟管理费等。

　　同时，郭凯着重对笔者强调，汉庭品牌线上推广月的各项优惠政策，比如一次性加盟费7折、CRS费用免收3个月、盟广管理费两个月5折、免收咖啡管理费3个月等，以上优惠政策需在2020年6月30日之前签约正式加盟合同，如果逾期超过2020年6月30日前未能签署正式加盟合同就不能保留意向金翻倍抵扣减免的权益。

　　“抵扣的是5%加盟管理费并不是2%特许品牌使用管理费，意向金不包含一次性加盟费，签署加盟合同后，意向金只专项抵扣酒店营业后每月加盟管理费。意向金不可以抵扣店长工资及CRS等费用，仅限抵扣加盟管理费。同时，意向书权利义务不可转让，减免优惠金额不可提现。如果是翻牌店半改造项目，后期不涉及施工，不可以享受优惠政策，翻牌项目已享受相应的优惠政策。”郭凯告诉笔者。

　　笔者了解到，关于合伙人，姜飞、郭凯与新疆投资人白海龙先生的进行了深入地交流分享。姜飞、郭凯信心满满地告诉笔者：成为汉庭品牌合伙人具有重要战略意义，近期汉庭品牌推出合伙人计划，针对待开发的三、四线城市以便抢占先机，让国民酒店——汉庭品牌早日实现千城万店的计划，与投资人实现合作共赢，持续扩大汉庭品牌的影响力，助力加盟商获得更高的投资回报，共同成就美好生活。（文：刘波 陈欣）
　　(作者简介：刘波，男，汉族，1990年出生，山东滨州人，现供职于陕西省政府部门;陈欣，女，汉族，1986年出生，江西鹰潭人，现担任汉庭酒店品牌西安区域经理)