OYO修改业主规则引质疑 拿什么留住合作酒店？

来源：商学院

文：赵正

近期，OYO酒店为了缓解短期存在的盈利压力，修改了中国业主的相关规则细节。

修改内容包括：原本由平台承担的给住客的优惠券改为由业主承担；如果发生投诉等问题对业主罚款甚至扣保底，而对于老业主，如果24小时内未回复通知邮件，就直接默认同意。这被看做是原本由平台承担的成本转嫁到酒店业主头上。

与此同时，OYO酒店在今年6月推出2.0模式的基础上又投入7亿元，用于提升旗下合作酒店的基础设施，为酒店业主提供线下需求拓展、预订系统、酒店管理系统（PMS）、OTA运营、专属客服代表、收益管理系统等，目标是提升酒店的入住率。

但是，国庆期间高居榜首的投诉量就让OYO酒店现了“原形”，截至11月13日，OYO酒店在黑猫投诉平台的投诉量高达661件，解决问题的不到一半，多数投诉都是预定酒店无法入住。很多酒店已经不再与OYO合作，这显示出OYO酒店在中国市场扩张速度很快，但是合作酒店的留存率也不高。

“2.0模式”能否拯救OYO酒店？

“OYO酒店2.0模式”于今年6月正式推出，“2.0模式”为加盟业主提供营收保底，这是OYO酒店在行业内的首创，旨在通过保底与广大单体酒店业主建立合作共赢的利益共同体，以平台的运营赋能提升酒店平均收益。

OYO酒店公关部在接受《商学院》记者的采访中表示，对于加盟“2.0模式”的酒店，OYO酒店将参考该酒店历史同期经营情况，与业主共同协定一个保底金额。双方合作后，如果该店营收达不到保底金额，差额部分将由OYO酒店补足，只有超过保底金额的部分，OYO酒店才会与业主共享。

据悉，自从推出“OYO酒店2.0模式”以来，已经和近9000家酒店建立了2.0合作关系，这些酒店加入“OYO酒店2.0模式”一个月后，平均入住率均有提升。但是记者也注意到，进入淡季的OYO酒店，很多城市的酒店都打出了30元左右的超低价，记者在 OYO酒店APP上看到，作为三线城市的洛阳、二线城市的西安及一线城市的深圳，OYO酒店的普遍定价在33元左右。

一位业内人士告诉《商学院》记者，OYO酒店所谓的“OYO酒店2.0”就是对合作酒店进行控价，通过大幅降低价格实现淡季入住率的提升，旺季则基本不大幅加价，仅少量的加价，目的是为了留住用户。

OYO酒店方面表示：OYO酒店的动态定价是通过大数据和人工智能来优化价格，独有的算法分析酒店的竞争情况， 结合大数据、流量波动、周边环境等因素，根据供需关系为酒店房源自动定价，从而实现收益最大化。

但是，OYO酒店方面也承认，2.0合作酒店控价初期，会有一段短暂的低价“爬坡期”，刺激酒店入住率的爬升，算法再根据数据反馈持续优化，最终确定最佳的定价范围，由此实现酒店营收的最大化。从长期看来，动态定价可以实现酒店总体营收的增长。

在酒店专家华美酒店顾问集团首席顾问官赵焕焱看来，三四线城市的单体酒店入住率低主要由供求关系决定，单方面降低平均房价的代价来提高入住率不能提升经营水平。因为酒店的业绩指标每间可供房收入是平均房价乘以平均出租率。出租率虽然提高了，但是房价下降的太多，最后的业绩反而是下降的。

修改规则 更多业主退出合作？

在OYO近期修改的中国业主规则的细节中，原本由平台承担的优惠券改为业主承担，如果发生投诉会对业主罚款和扣保底等内容，这被看作是OYO为了缓解短期经营压力，把成本转嫁给业主一方。

对于修改业主规则，OYO酒店方面回应表示：为了更好的明晰和保障双方的权利和义务，近期OYO酒店对业主合作协议进行了全面升级，更新了账单口径、平台费用、营销费用等合作条款，其目的是为了更好地服务合作酒店。

“相关费用的收取在行业内普遍存在，同时不会对我们提供给合作酒店的保底金额产生任何影响，OYO酒店依旧按照保底金额与业主结付。随着合作协议的全面升级，OYO酒店将为业主提供更好的产品和服务，从数字化管理、线上运营、线下销售等方面增强酒店的综合实力，提高酒店曝光量、拉升入住率，带动酒店总体营收的增长。”OYO酒店方面强调。

但是在赵焕焱看来，单方面减少营销成本和降低经营风险，对于业主酒店显然是不利的，势必引起业主方更多的退出合作。如果想提高经营效益，关键是提升酒店集团的支持系统，以实在的用户输送来证明对于单体酒店经营的支持。而这需要优秀的前台软件、收益管理，才可以维护良好的客户关系。

而所谓的保底模式也并不像想象的那么美好，合作几个月以来很多合作纠纷已经显现。

南宁市华鑫宾馆的业主陈先生近期就和OYO酒店发生了合作纠纷。2019年8月底，华鑫宾馆和OYO酒店签订了一份39万元的保底合作合同，双方签署的2.0装修模式，OYO酒店会从业主的营业额中扣除18个点作为佣金，合作周期为四年，每年重新谈一次保底额。保底合同规定，如果业主酒店完成保底金额，超出部分OYO酒店提6成，业主酒店方提4成；如果没有完成保底金额，OYO酒店方面会补齐差额。

但是10月，OYO酒店方面单方面将全年保底金额从39万元降低到21万元，陈先生表示，21万元的保底金额近乎腰斩，根本无法覆盖宾馆的运营成本，仅仅合作两个月就违反合约，表示无法接受。陈先生和OYO客服多次联系，也没有得到合理答复，纠纷还在僵持当中。